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Adressbeschaffung ganz einfach
Irgendwie nervt es, dass man bei beinahe jedem Einkauf an der Kassa nach seiner Postleitzahl, oder in besondern “unverschämten” Fällen gar nach der vollständigen Adresse gefragt wird.
Statistiken schön und gut - nur, was will ich als Unternehmer mit den Daten anfangen? Wäre es in einer Zeit ansteigender Spontan-Käufer-Quoten nicht wesentlich zielführender, an Adressen von zukünftigen Kunden zu kommen? Zum Beispiel von Familien die in den nächsten 3 Monaten einen Umzug geplant haben? Es ist ein alter Hut, dass ich Adressen kaufen kann, aber in den seltensten Fällen löse ich obiges Problem (nicht einmal mit Crowdsourcing siehe hier :-).
Ich erinnere mich an ein Gespräch, in dem mir Peter Sawtschenko dieses Beispiel einer Umzugsfirma erzählt hat:
Zum Selbstkostenpreis bietet das Unternehmen (z.B. durch regelmäßige Inserate in Tageszeitungen) ein kostenloses Umzugshilfebuch an. Darin findet sich so ziemlich alles, was das Herz begehrt einem beim Lösen seiner Umzugssorgen hilft: Tipps, Checklisten, fertig gedruckte Karten für die Ab-/An- bzw. Ummeldung von Strom, Telefon, Post, bis hin zu Infos für Straßensperren.
Ein kleiner aber effektiver “Trick”, um als Erster an die richtigen Adressen zu gelangen, und schneller als andere für ein Angebot nachfassen zu können.
(Nachlesen kann man das Beispiel in diesem Buch
Foto: Flickr
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Blog Karneval: Doping für Menschenkenntnis
Das ist ein Beitrag im Rahmen des 1. Business Blog-Karneval im deutschsprachigen Raum zum Thema ‘Kunden und Aufträge finden und gewinnen. Wichtige und nützliche Tipps für FreiberuflerInnen, Einzel- und KleinunternehmerInnnen.’
Meine Großmutter ermahnte mich immer dazu, ‘andere so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden will’.
Ist das in einer Zeit, in der überall von Beziehungs-Marketing die Rede ist, noch immer so? Oder liegt der Erfolg nicht eher darin, seine Kunden so zu behandeln, wie diese behandelt werden wollen?
Nicht, um meine Authentizität aufzugeben, mich ständig anzupassen, Grätschen zu machen oder zu manipulieren, sondern um besser zu kommunizieren! Zu oft reden wir nur deshalb aneinander vorbei, weil wir nicht auf unsere Gesprächspartner einzugehen bereit sind.
Mit welchem dieser Kunden können Sie persönlich am besten?
Dem, der zur Tür herein stürmt, kaum Zeit zum Grüßen hat und mich unangenehm direkt über die Differenzierung meiner Produkte zu anderen interviewt, und den immer nur die Neuheiten interessieren? Oder jene Kundin, die endlos Zeit zu haben scheint, die mich kaum zu Wort kommen lässt, und mit der ich scheinbar nie zum Abschluss kommen werde? Vielleicht jener Zögerliche, der beinahe schüchtern auf mich zukommt, sich für die Störung entschuldigt, und der mir ständig erklärt, dass er zuerst seine Frau fragen müsse, bevor er eine Entscheidung treffen kann? Und dann gäb es noch die Kundin, die jedes Detail über mein Produkt wissen will, und mehr über mein Angebot weiß, als ich selbst.
Stimmt, hier gehts um Typologien, die ich immer anwenden lassen, egal ob in Meetings, Innovationsprozessen oder im Akquisegespräch: Obwohl auch ich in Workshops mit meinem bevorzugten ‘Werkzeug’ arbeite, ist es anfangs fast nebensächlich, an welchen Schulen man sich orientiert. Viel wichtiger ist die Bereitschaft, dass ich mich überhaupt mit dem Thema auseinander setze. Am Ende werden meine Kunden es mir danken.
Ein Schlüssel zum erfolgreichen Akquise-Gespräch liegt darin, so rasch als möglich zu erkennen, welchem Typen ich gegenüberstehe, wie Menschen ‘ticken’, was sie erwarten, was sie anspricht und wo sie ihre Ohren verschließen. Spätestens dann sollte mir die Unsinnigkeit von Massenakquise und das Suchen nach dem goldenen Tipp bewusst werden. Noch einmal zu den Beispielen…
Auch wenn es auf den ersten Blick nicht so aussieht: Der erste will abschließen, sonst käme er gar nicht in mein Geschäft. Zeit ist Geld. Nur, um sich zu informieren, ist er nicht da. Je schneller ich zum Punkt komme, umso eher wird er mein Kunde. Viel redende Verkäufer sind ihm ein Gräuel. Ein überzeugter, selbstsicherer Auftritt entscheiden über Abschluss oder vergebene Chance.
Die so mitteilsame Kundin legt Wert auf viel Kontakt. Sie will mit mir reden, will mich kennenlernen und wissen wer ich bin. Sie mag es, wenn ich sie jede Woche einmal anrufe und sie interessiert, wer meine Produkte sonst noch benutzt. Tun das Bratt Pitt und Angelina Jolie, so hilft ihr das bei der Entscheidung. Sozialer Kontakt geht über alles. Sowohl im Verkaufsgespräch, als auch im follow-up.
Der Zögerliche ist gar nicht so zögerlich wie scheint. Aber er will keine Entscheidungen treffen, die sein harmonisches Leben gefährden könnten. Wichtig ist, ihn davon zu überzeugen, dass mein Produkt sicher ist und dass auch seine Familie hinter der Entscheidung steht. Je mehr ich sein ‘Bauchgefühl’ ansprechen kann, umso größer meine Chancen.
Und der mit den vielen Details: Es liegt ganz einfach in seiner Natur alles wissen zu wollen. Kommt ein solcher Kunde in mein Geschäft, kann ich davon ausgehen, dass er sich schon in anderen Geschäften (zu Tode) informiert hat und sich erst dann entscheiden wird, wenn ich es schaffe, ihm auch noch beim kleinsten Detail seiner Reiseplanung zu helfen. Aber nicht mit ausschweifenden Geschichten, sondern mit Fakten!
Das kann an dieser Stelle nur eine ganz kleine Einführung sein. Sie soll nur aufzeigen, dass es noch viel Potenzial beim Eingehen auf Kunden gibt. Das sind keine plumpen Verkaufstricks! Es ist Wertschätzung meinen Kunden gegenüber.
Sich selbst und andere besser verstehen ersetzt auch keinen gesunden Hausverstand! In der Hitze des Gefechts (=Stress-Situation), kann es aber schon mal passieren, dass der uns im Stich lässt. Spätestens dann greifen wir dankbar auf eine gedopte Menschenkenntnis zurück.
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Blog Karneval: Geschichten zum Sonntags-Frühstück
Das ist ein Beitrag im Rahmen des 1. Business Blog-Karneval im deutschsprachigen Raum zum Thema ‘Kunden und Aufträge finden und gewinnen. Wichtige und nützliche Tipps für FreiberuflerInnen, Einzel- und KleinunternehmerInnnen.’
Nachdem andere [siehe hier, hier, hier oder hier] im Rahmen des Business Blog Karnevals schon eifrig in ihren Archiven gekramt haben, ist es höchste Zeit, auch ANDERS|denken auf Beiträge zu dem Thema zu durchforsten.
Und weil Sonntag ist, gibts heute kein Fach-Chinesisch. Dieser erste Karneval-Beitrag dreht sich um Kurioses. Um Geschichten. Nicht wirklich nachahmenswerte sondern worst case Beispiele. Denn nicht nur von den Besten kann man lernen. Mindestens gleich viel von den Schlechtesten - zumindest mir gehts so. ‘Wie man ganz sicher (keine) Kunden gewinnt.’ [Weiterlesen] »
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Verkaufen ohne sein Produkt zu kennen
‘Lern alles über dein Produkt! Dann kannst du es auch verkaufen.’
Die ewig gleiche Weisheit eines jeden Verkaufstrainings. Aber wie so Vieles, ist auch das in einer Long Tail Welt relativ. Ein Beispiel dafür gibts im Unusual Business Ideas Blog.
Der Brite David Carter wusste absolut nichts über Asbest, als er vor einigen Jahren die Seite AsbestosSurveys ins Internet stellte.
David schrieb und schrieb und schrieb - über rechtliche Regelungen, was Grundstücksbesitzer zu beachten hätten, Studien, gesundheitliche Auswirkungen,… Als Quelle diente ihm einzig und allein das Internet. Dort fand er alles was er brauchte. Sein offensichtliches Motto:
‘Hol zuerst die Kunden! Erst wenn du die hast, überlegst du dir, wie du es verkaufst.’
Und die Kunden kamen in Scharen. Anfangs übernahm noch ein Bekannter die Aufträge, doch schon bald überstiegen die Aufträge auch dessen Kapazitäten. Erst jetzt interessierte sich Carter erstmals auch selbst für das Thema Asbest, und absolvierte eine Sachverständigen-Ausbildung. Sein Geschäft wird ihm heuer rund 350,000 US$ einbringen.
Was hat Carter gemacht? ‘Eigentlich’ nicht sonderlich viel und ‘eigentlich’ nichts Neues. Funktioniert hat sein Ansatz dank geschickten Einsatzes des Internets. Zusammengefasst ging es bei AsbestosSurveys so:
(1) Definier ein heißesThema
(2) Hol dir alle Infos aus dem Internet
(3) Mach die Sache bekannt und sorg für Gespräche
(4) Knüpfe Kontakte mit ausführenden Unternehmen
(5) Vermittle die Aufträge und kassier die Provisionen
Quellen: UnusualBusinessIdeas, David Carter, AsbestosSurveys
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Wenn Blogs Karneval feiern
Bei uns heißt es Fasching und noch ist es etwas zu früh dafür. Was aber ist ein Blog Karneval?
Elke Fleing hat mich heute zu einem solchen eingeladen, genauer: Zum ersten Business-Blog Karneval in Deutschland (wobei deutschsprachiger Raum wohl treffender wäre?). Was das bringen soll?
‘Ergebnis der Zusammenarbeit dieser Blogger soll ein umfangreiches Wissensdossier für Ihre Leser zum wichtigsten Thema für Selbstständige sein. Akquise: Kunden und Aufträge finden und gewinnen’, sagt Elke Fleing.
‘Ohne Kunden keine Aufträge, ohne Aufträge nicht mehr lange selbstständig. Also eigentlich DIE Aufgabe für jeden Selbstständigen, ohne deren guter Erfüllung man sich eigentlich um alle anderen gar nicht mehr zu kümmern braucht.
Klingt spannend und sollte nicht nur Selbständige interessieren. Mir fallen gerade einige Gesichter von Verkäufern oder Managern ein, die an Antworten mindestens das gleiche Interesse haben werden. So soll es auch sein! Wünschen wir allen Nutzniesern, dass sie schon heute Blogs lesen…
Wie der Wissensspeicher gefüllt wird?
(1) Karneval-Chefin Elke Fleing gibt ein Thema vor.
(2) Andere Blogger verfassen dazu Fachbeiträge.
(3) Elke wühlt sich durch die Beiträge und teasert sie in einer Übersicht an.
Auf der Einladungsliste finden sich auch klangvolle Namen wie Robert Basic, Martin Oetting, Burkhard Schneider, Bernd Röthlingshofer, Elita Wiegand, Nico Zorn, Gerhard Schoolmann und viele andere auch - umso mehr freut mich die Einladung in diesen illustren Kreis geballter Fachkkompetenz.
Inhaltlich geht es nicht um ‘Top 10 Listen’, nicht um Management- und Berater-Bla-Bla, sondern u.a. um eigene Erfahrungen, Best Practice Beispiele und umsetzbare Praxistipps - deshalb nehme ich die Einladung gerne an und schau mal, was ich beitragen kann.
Weil Elke nach Blogs gefragt hat, die sich (noch) nicht auf der Einladungsliste befinden, aber durchaus etwas beizutragen haben: Ein besseres (österreichisches) Blog für Selbständige als Ingrid J. Bresslers ‘Selfmade in Austria’ kenne ich nicht. Und ob man nun in Österreich oder in Deutschland selbständig ist - die Herausforderungen sind die gleichen.
Weitere Infos gibts bei ‘Selb und Ständig’.
Update 21.10.2006 | Liste aller teilnehmenden Blogs:
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Tod-sichere Akquise
Früher Montag Morgen. 3 Minuten vor 9. Handy klingelt. Firma xyz, Kommunikationslösungen. Lust auf Fehler zählen?
Sie: ‘Haben Sie eine Internetseite?’
Ich: ‘Ja.’
Sie: ‘Haben Sie Interesse bei Google auf Seite 1 zu sein?’
Ich: ‘Nein, danke.’
Sie: ‘Na wenn jemand Ihren Ihren Namen eingibt.’
Ich: ‘Nein, danke!’
Sie: ‘Dann findet man Sie besser.’
Ich: ‘Nein, danke!!! - Aber sagen Sie: Haben Sie ein Blog?’
Sie: ‘Hmmm, keine Ahnung. Muss ich unsere Programmierer fragen.’
Zum Glück verlief der Tag besser, als er angefangen hatte.
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